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九贏互動

石家莊網站建設目前石家莊網絡公司的銷售模式

2012/6/29

 


      銷售模式是銷售型公司都非常關注的問題,每個行業都有自己的銷售模式特色,那么石家莊網絡銷售公司應該有什么樣的銷售模式呢?
    電話銷售為主的模式。很多石家莊網絡公司都以電話銷售為主要的銷售模式,業務員很少去拜訪客戶,主要銷售依賴電話聯系。為什么會出現這種模式?業務員認為拜訪的成本比較大;拜訪非常辛苦;拜訪沒有效果;等等。這些思想影響了銷售管理者,筆者甚至接觸過很多老總,他們也有這種想法。久而久之,石家莊網絡公司中形成了一種風氣,那就是除非客戶在電話中有明確的購買意向,否則不會出去拜訪客戶,最好是通過電話搞定客戶,然后直接通過傳真把定單簽訂。這種銷售模式對于目前競爭非常激烈的市場弊端很大,業務員缺乏戰斗力,業務量難以提升,石家莊網絡公司的發展速度變慢。 
    客戶服務導向的模式。強化客戶服務是目前一些有一定發展規模,并且積累了不少老客戶公司的做法。目的有二點:第一,銷售員離職率高,如果缺乏其他溝通客戶的方法,公司的客戶資源流失嚴重;第二,銷售員日益變得以維護老客戶為主,對新客戶開拓不足,網絡公司的銷售成本沒有降低。應該說,這種模式有其優點,強化了網絡公司與老客戶之間的關系,避免了銷售員離職給公司帶來的損失。但如果片面強調客戶服務部的職能,弱化銷售員與老客戶之間的聯系,特別是沒有平衡好銷售員的利益,對公司還是會造成很大傷害。 
    拜訪導向的模式。真正強調拜訪的網絡公司并不多,但國內諸如中企動力等直銷型公司對拜訪的要求是很高的。拜訪是取得客戶簽單的重要方法,但是筆者卻觀察到一些石家莊網絡公司,包括SUNSOU的代理,把電話銷售和拜訪剝離開來,一部分人員(主要是客戶服務人員)專門負責電話聯系,而銷售員專門負責拜訪。這種方法提高了銷售效率,但對電話約見的質量提出了很高的要求,特別是電話銷售人員往往沒有實際接觸客戶的經驗,他們缺乏對銷售的理解,造成電話約見量少,同時銷售人員只能通過陌生拜訪來接觸客戶,簽單率太低。 
    在線定單的模式。不少從事網絡基礎業務的公司,銷售人員很少,通過網站的推廣及優化,來獲取客戶的定單。這種模式的公司,很少主動出擊聯系客戶,只是希望客戶能夠看到自己網站,主動聯系。這種模式有很多公司在采用,對自己的網站做了大量的宣傳,還會通過群發電子郵件等方法,擴大獲取商機的機會。 
  以上四種銷售模式都有其優點和缺點,但筆者認為如果真的希望提高石家莊網絡公司的發展規模及銷售能力,特別是希望擴大“網站推廣業務”的銷售,必須對這些模式進行整合,確定符合自己公司特點的銷售模式。
  明確銷售目標。筆者拜訪一些代理商發現,缺乏明確的銷售目標,公司不清楚自己該達到什么樣的目標,業務人員也不清楚。大家跟著感覺走,能夠完成多少銷售就完成多少銷售。一個銷售公司必須根據自己公司的發展現狀,制訂出合理的、具有挑戰性的目標。目標決定能力,也決定了我們的前進方向。
  制訂銷售規范。完整的銷售流程是:整理客戶資料,電話銷售,約見并拜訪,簽單,回款。這些方面都需要對銷售人員加以規定:每日客戶資料需要多少量?每日的電話量?每日的拜訪量?每周的簽單量?每周的到款指標?
  強化過程監督和評估。目標和銷售規范都是需要監督和評估的,否則只是形式而已。
  輔助以客戶服務的回訪及在線平臺的宣傳。簡單的事情重復做,這些方法很多公司也明白,但真正把它落實到日常的管理中,并持續跟進加以完善的公司卻不多。如果一個石家莊網絡公司沒有學會建立自己特色的銷售模式,它就很難去發展。

 


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